美团-W(HK:03690)2021年第一季度业绩电话会议纪要20210528

一、CEO王兴发言

2021年1Q取得了不错业绩，总收入370亿元，121%yoy，中国政府抗击疫情成效好，因此1Q业绩强劲复苏。因为我们加大了投资，经营亏损扩大，adj EBITDA亏损24亿元，现金及现金等价物178亿元，短期投资353亿元，交易用户数5.693亿，活跃商家710万，每交易用户的交易笔数也有大幅提升，各业务板块取得很好进展。

外卖业务：

餐饮外卖成为消费者的生活，平台想提供多元化的服务，增长很好。GMV 99.6%yoy，AOV -5.5%，变现率从去年13.3%上升至14.4%，收入达到206亿元，117%yoy，今年OP11亿元，OPM 5.4%，证明我们执行力良好，我们希望为人们提供不仅是日常实物需求，也是家庭聚会的需求需求侧：推出春节不打烊活动，涵盖实物、酒类、小食、生鲜等不同品类，春节订单数量同比有增长，会员制度良好。季度交易用户数和购买频次实现增长，在高价值用户中更为明显。我们在远距离订单比例提升，早餐、下午茶、夜宵的订单比例在增长，都反映出消费者对餐饮外卖有特定的偏好，也证明美团在消费者的品牌力商家侧：我们也致力于让商家差异化，商家数也同比增长，创新高。上季度推出餐饮新掌柜计划，适应数字化浪潮，餐饮行业已进入新时代，堂食和外卖同样重要，互相促进与加强。商家获得更多收入并提升了效率，未来我们将提升产品质量，支持中小商户配送网络：提倡就地过年，我们确保足够的运力，4Q同舟计划，春节我们推出特别的福利，超过5亿元，改善骑手的职业发展，1Q召开多次骑手研讨会，我们希望为骑手提高效率，如提供头盔、外卖取货柜。使得餐饮外卖有坚实的基础。未来，我们会不断优化配送网路、改善骑手福利

到店酒旅业务：

疫情有效遏制，1Q全面复苏，去年受到重创，收入66亿元，113%yoy，OP6.8亿元增加至27亿元，304%yoy，OPM上升至41.7%餐饮到店业务：推出春节不打烊，春节交易量创新高，2年CAGR 30%，随着疫情褪去，全面复苏，轻食消费场景高速增长，寻找连锁餐厅加入平台。在定制化服务，继续支持广告需求，3月更新黑珍珠榜单，有很强的影响力，成为了美食推荐指南。其他到店：2年GTV CAGR 30%+，医美等类别增长很明显，新冠期间休闲和娱乐陷入停滞，现在逐渐恢复。我们在观察消费者需求，针对不同类别推出不同营销节日，如开学季，能够提升商户的广告预算。我们加速覆盖中小型商户，这是我们的竞争力之一。很多人就地过年，因此商超百货、生鲜、肉类食物水果很需求很强酒店预订：2020年冰点，1Q间夜量超过1亿，136%yoy，2年CAGR 13.3%，春节出行量由于就地过年有减少，但酒店量消费持续上升，尤其是高星，间夜量占比16.7%，我们不断发力产品服务，在低星和三四线城市，提高流量转化率。

新业务：

投资不遗余力，尤其是零售的社区团购，收入+136%yoy至99亿元。零售，B2B餐饮，共享骑行都有很好的增长。OP亏损80亿元，OPM -81.6%零售对我们很重要，实现food+platform战略社区团购：进一步拓展范围，2600+市县，我们推出美团优选，2月份出现淡季，但美团优选在2月元宵节后增长还很好。行业是初级阶段，我们做了很多前期投资，加强产品和服务能力，刺激用户消费，加强仓配网络，触达更多消费者，特别是欠发达地区，我们优化团长佣金，调动积极性，供应链继续投资，满足性价比和商品质量。用户留存率很高，交易频次稳步增加，由于规模效应，经营效率也有提升美团闪购：消费者希望获取本地货品，特别是鲜花水果，1Q进一步优化，商超、鲜花、水果品类进一步发展。针对就地过年，我们提前做好规划，成功地将很多外卖用户转化为闪购用户。年轻人工作繁忙，需要快速送达的服务，特别是节日商品和礼品，在情人节，鲜花等品类成为最受欢迎的礼物，在那一周增长很明显，高客单价商品数量也有明显提升。我们培养客户消费习惯，让消费者理解美团的万物到家就地过年期间：我们积极调整，维持高运力，运营效率不断提升，规模不断扩大，在不同板块之间实现了协同效应和规模经济展望：我们希望与更多当地的合作伙伴让平台充满活力、加强用户参与度，让生态体系惠及所有人，我们很重视零售，我们希望通过美团优选等行动满足消费者的需求，加强产品和服务的多样性，我们也很重视中小商户，是不可或缺的一块，通过创新与技术提升所有商户的效率和利润，我们的平台是开放的，我们愿意拥抱变化，接收创新。在国内经济循环方面，我们希望再消费方面为经济复苏贡献出我们的力量，今年我们不断收集多方的声音，包括消费者、骑手、利益方，改善我们的平台，我们所有的投资举措都着眼于长远。

二、CFO发言

1Q业绩：

总收入：370亿元，121%yoy，疫情褪去，餐饮外卖 持续发展，所有业务都增长。

餐饮外卖收入206亿元，117%yoy。其中，佣金183亿元，114.5%yoy，订单量111.2%，AOV略降，我们将改善会员制度，推出营销活动，吸引更多用户，提升现有用户频次。在线营销22亿元，138.4%yoy到店酒旅收入66亿元，112.7%yoy。其中，佣金33亿元，117.2%yoy，在线营销33亿元，75.7%yoy。新业务收入99亿元，136.5%yoy，疫情后消费需求复苏明显，主要是零售、B2B、餐饮服务、共享骑行的增长

营业成本：298亿元，158%yoy，收入占比增加至80.5%，主要是由于订单量增加，我们需要更多成本雇佣外卖骑手S&M：72亿元，去年同期32亿元，收入占比从19.1%增加至19.5%，主要是我们提供更多优惠和推广，开支有所增加，业务扩张需要更多人手R&D：23亿元增加至35亿元，收入占比从13.7%减少到9.4%，主要是业务扩张人手增加，经营效率有所提升G&A：11亿元，17亿元，收入占比从6.4%降至4.7%，主要是人手增加，平均薪资增加，效率提升环比业绩数据：

收入：从379亿元降至370亿元，-2.4%qoq，主要是由于餐饮交易金额减少，就地过年政策、季节性因素有所影响，新业务收入强劲，抵消了部分减少

餐饮外卖收入上季度215亿元，本季度206亿元，订单量减少13%，假日聚会订购高价格商品，AOV增加抵消了收入降低到店酒旅收入上季度71亿元，这季度66亿元，佣金收入减少9.1%至33亿元，主要是就地过年，出行减少，酒店业务相应减少，在线营销收入降至33亿元，主要是季节性因素新业务收入上季度92亿元，这季度增加6.6%至99亿元，由于持续扩张，零售收入增加，销售费用285亿元 ,增加24.8%，收入占比从75%增至80.5%，主要是由于持续投资新业务，尤其是零售

S&M：上季度77亿元，降至72亿元，收入占比从20.2%降到19.5%，主要是假期外卖补贴减少R&D：上季度32亿元，增至35亿元，收入占比从8.6%增至9.4%，主要是新业务扩张，雇员人数增加G&A：17亿元，相比上季度减少3亿元，收入占比从15.1%降至4.7%，主要是因为经营效率提升Adj EBITDA亏损23.82亿元，Adj净亏损38.92亿元流动资金：现金178亿元，短期投资353亿元

未来展望：可持续发展投资，离不开价值链的持续优化，离不开各利益方的大力支持和参与，零售非常重要，我们会在零售和社区团购持续发力。

三、Q&A

Q：餐饮外卖的反垄断调查，对美团的业务有何影响，在竞争优势方面有什么变化，特别是商户的心态变化，对此美团如何应对？相关部门提出社保方面的严格要求，是否所有骑手都要纳入？

A：

反垄断调查对 互联网行业很重要也很有必要，我们成立团队，与监管沟通，无条件配合，我们的内部管理、合规标准都有调整，合规是战略重点之一，我们完整审视了过去的问题。商户有自己的选择权，我们不会一家独大，我们建立了更好的透明机制，实现更好的监管。对于日常运作没有明显影响，我相信这不会影响我们的竞争优势，从全局的角度看我们能为商户提升支持、提高效率、数字化转型、解决痛点。按需配送网络快速增长，这会拓展我们的竞争优势。

社保方面，在工伤这块会按照试点项目提供相关的保障，包括平台和保险公司各方，为骑手提供更好的职业保障，工伤一旦发生，体系可以提供支持，也有商业保险覆盖，我们会与政府配合，骑手是我们的商业伙伴，对我们的进一步增长不可或缺。在社保方面，骑手是灵活就业人员，政府未来会探索相关机制。政府也会提供指引，我们也会有相关举措，让骑手没有后顾之忧。

Q：美团推出分层服务费机制，如何进一步分解，对整体业务如何影响？长期看，对变现能力EBITDA的影响？

A：过去对所有商户收取单一费率，现在对于按需服务和其他服务都有相应的收费方式，按照过去的方式，商户费用不足以覆盖配送和运营费用，有些低价订单过去无法覆盖成本，我们努力改善、收集数据，优化费用结构，从而改善运营效率、保证足够的运力，这是非常必要的，调整后收费分为技术服务+配送服务费用，结合订单价值+时间+距离，综合来决定费用率，商家清晰地看到我们的收费规则，理解这个收费结构，这是长期发展的重要因素，有时候配送距离很远，大几公里，订单20-30元，我们要确保能够覆盖配送费用，这时候我们要优化收费结构来提高配送效率，这对各方来说都是更好的，我们会结合SKU和成本信息，进一步细化，对于很近的配送，商家希望收费低一点。收费 结构调整对于运营效率没有影响，对于行业来说都有好处，会进一步铺开。

长期看，外卖在广告和其他增值服务方面潜力巨大，通过收费机构调整，运营效率提升，获得更多收入，变现能力加强。

Q：美团优选发展很快，但是1Q好像有下降，该如何分析？竞争情况如何？有很多竞争者，监管因素也在持续变化，如何影响？

A：1Q美团优选进一步发展，低线地区潜力很大，我们希望抓住机会进一步发展，在总量和增长方面都不错，尽管有季节性，我们仍然取得了不错的增长，春节期间有些商户没有营业有些影响，需求在元宵节后有明显提升，季节性影响逐渐褪去，供应链、SKU管理，提升长期竞争力，仓配继续改善，效率持续提升。

监管：之前有些平台的价格很低，现在我们会进一步夯实商品质量，不是一味拼价格。社区团购行业具有战略意义，我们希望与各方创造价值，在欠发达地区对经济做出贡献，创造就业机会，我们很有耐心，不关注短期，长期看肯定有好结果，未来几个季度继续关注线下业务能力，进一步吸引更多用户，拓展更多的市场，运营策略有区分性，在不同板块提高效率，加强和品牌、供应商的连接，简历更密切的合作关系，质控、服务质量都很重要，物流配送的整体规模、效率都会提升，这是未来的工作重点之一，在配送方面让用户更满意，尤其是在乡村地区的配送。我们努力使平台质量的服务在所有地方都是一致的，这是长期坚持的战略业务，实现协同效应。

Q：年度交易用户有明显增长，如何分析？美团优选的驱动因素，用户获取的竞争策略？

A：交易用户数在过去两个季度有很大提升，1Q21活跃交易用户数5.793亿，我们努力在下沉市场发展，覆盖更广泛的地区，1Q偏远地区的新增用户占比很高，我们还关注复购率、购买频次，我们配送能力很强，通过此来覆盖用户。餐饮外卖用户增长很好，美团优选增长喜人，我们希望进一步吸引年轻人和下沉市场，新用户中30岁以下占35%。过去我们重视物流仓储，这对零售和社区电商很重要，现在我们要基于过去的资源来实现隔日达和当日达。我们可以触及更广泛的用户群体，我们预计未来用户增长3-4亿，提供更好的产品，我们在拓展新用户的 线上线下获取渠道，我们对于用户增长充满信心，我们更加着眼长远。用户留存数据很好，运营持续改善，我们希望进一步获取消费者信任。

Q：到店业务，特别是在五一期间，未来如何发展？佣金和广告收入的趋势？

A：到店增长很健康，与预期一致，消费反弹很强劲，过去两季度佣金加速增长，在不同节假日推出营销和推广活动，进一步拉动广告收入，将更多的线下消费转到线上，我们分析用户行为。广告收入的复苏1Q很健康，CPC、CPM都很喜人，短期复苏，长期潜力很大，我们希望更多商户尝试广告和营销服务，我们将提供更多元化和更搞笑的工具，提升商家收益。对于到店，线下广告渗透率有待提高，潜力很大。关于竞争，短视频平台加入本地生活服务，但我们竞争优势明显，每年交易量和交易金额很高，这说明消费者喜欢我们的平台，作为首选平台，在生态体系中实现强网络效应，网络效应进一步吸引消费者，我们注重引入高质量商户，榜单可以指引消费者、给高质量商户带来流量。商户能更好地扩大受众群体，消费者能获得优惠，进一步抓住年轻用户，我们提供的内容很受年轻人喜爱。

Q：五一需求强劲，高星酒店占比提升，酒店业务如何投资的？

A：国内市场，我们有本地化的推荐，是我们在节假日为消费者带来更高价值的服务，我们实现了很高的业务量，我们优化了运营结构，张先生负责到店业务，他将继续带领团队、做资源整合，在出行和酒店方面努力，前负责人郭先生被调到共享骑行，我们会拓展更多的合作渠道。在低星和低线市场继续渗透，将线下流量转化到线上，下沉市场的酒店预订方面优势很强，在高星酒店方面做了很多投资，也改善了管理，五星级间夜量2年CAGR 70%，四星级间夜量2年CAGR 130%，因此我们很有信心，我们会进一步投资，包括预订和到店后的体验，在高星酒店和下沉市场两块共同发展。

Q：无人配送是否会大规模快速部署？

A：无人配送，我们一直在关注相关的技术趋势，努力开发无人配送车的支撑设施，进一步优化配送效率和网络，在整个行业内我们的 技术研究走在前沿，为商业化带来更多的可能性，无人配送未来会逐渐铺开，有几个阶段，初期的尝试，自动配送车取得货品，在开放道路上行驶，但是在两侧都需要人的协助，还有监管的因素，最后部署L4自动驾驶，刚刚提到的不是直接送到终端消费者手上的，直接送到终端消费者手上的我们还在研究。总体，无人配送是早期阶段，未来我们会继续研发，疫情时我们有更多时间研发，北京顺义推出无人配送试点服务，在20个地区时点，今年我们将进一步铺开，在其他城市继续推广，在过去10-12年间，有很多公司都在反复说这个概念并投入巨资，这对整个行业都是好事，总之，我们的无人配送技术是领先，因为我们平台配送量巨大，能够最大化发挥商用化的潜力，未来我们不知道能在哪里试点。我们要考虑安全、监管等因素，与监管保持密切沟通，在不同场景中探索技术该如何用。到25年，我们希望实现日1亿订单量，因此无人配送不可或缺，可以从结构层面改善运营效率，有利于保持行业领先地位，拓展平台规模。