水井坊(SH:600779)专家会议20210525
浙江地区合作
Q：
A：2002年和
Q：21财年快结束，22年在浙江的目标？
A：我们到5月份21财年任务完成，22财年增长保持20%-25%以上。25%增速压力可能会大一些，市场氛围我们还是比较乐观的。
Q：价格体系和渠道利润情况？
A：浙江地区珍酿八号为主。水井在浙江集中于湖嘉杭三个区域，全省占比近70%。嘉兴和湖州占了50%，这两个区域以低度产品为主，市场成熟，价格比较透明，38度珍酿终端成交280-300块，终端毛利10-15块。
52度珍酿八号毛利高点，主要是杭州等南部地区，原因是终端网点密度小一点。52度1季度有调价，市场处于老价格和新价格交接的阶段，新价格终端能到370左右，老价格320-340。
井台我们是定制，毛利尚可，高度井台终端520左右，低度450-470左右。
Q：未来增长来源于核心地区，还是其它区域的下沉?或者是珍酿八号到井台的升级？
A：网点密度提升空间不大。更多是核心网点和消费场景的抢占，剑南春有10亿在浙江，
Q：典藏怎么做？
A：典藏定位700-800，他的竞争就是国窖和
Q：
A：珍酿八号的竞争对手（300-400），体量最大的是剑南春，其次是洋河老梦3，其它就比较小，构不成威胁。井台（500）还没特别的对手，没那个品牌强势，价格接近的，就是梦3水晶版，然后就是青20。600多的，就是
Q：
A：提升空间还有，珍酿8号对标水晶剑，低度还有提升30%-50%空间，高度还有30%空间。
Q：营销方面有什么特别优势么？
A：
我们还是比较乐观，消费者的认知还是不断提升的。在强势价格带中，消费者自选的比例高于终端引导。品牌认知还是在上行阶段。
Q：管理层的更换对销售有影响么？
A：现在已经在一个正常的轨道上了。
Q：最近听说在发力做高端，我们是什么态度？
A：我们合作品牌还是多的，做高端有很长的持续培育过程。
Q：最近在模仿酒鬼内参，独立高端化运作应该怎么做？
A：合作模式来看，省代运作能力不强的区域，单独招商，典藏单独出来做。我们浙江现在某些区县，是把典藏剥离出来做的。
目前浙江2-3年内，典藏还是不会剥离出去做。
Q：听说华东区销售总监去负责全国了，会带来什么影响？
A：是有这个事情。华东有比较成熟的经验，
这位销售总监个性上还是比较强势，是属于开拓性的风格，我觉得开拓薄弱区域很适合。
Q：汾酒和舍得构不成威胁，是体量小么？浙江地区次高端更看好哪些品牌？
A：舍得05年进入浙江市场，去年也就5000万，我觉得威胁不大。汾酒这块一直在浙江有做，之前比较散。我们和汾酒的合作是18年，18年以后汾酒注重南方市场，重新招商。这两年效果不错，汾酒的成长性我们还是看好，3-5年市场份额提升会更加明显。次高端还有成长性比较好的品牌，古12和古20，还有西凤，还有江苏的国缘。洋河水晶版推出来，渠道理顺后，我感觉明年洋河会有个比较大的提升，洋河的品牌认知度在浙江还是很高的。
Q：茅、五、泸未来切入次高端的影响？
A：习酒浙江省超2亿，也是400-600。市场份额多少有点抢占，主要是借酱酒热点，但其实本身的营销能力是比较弱的。
窖龄和特曲的一个问题，是在同个地区给不同经销商在做，内耗问题比较大。中高端白酒我还是认为要做品牌聚焦。
Q：五粮春和尖庄在全国的情况？
A：省外不是很了解，华北可能会好些。
Q：次高端的消费场景？营销方式的特点？
A：最大的是宴席场景，60%-70%占比。次高端三个场景，宴席、商务宴请（20%）和送礼（10%）。导入期的品牌，宴席比重低，主要还是团购渠道，或者商务宴请和送礼，渠道比较散。宴席占比高不高可以说明这个品牌在当地认知度高不高。
浙江的消费水平比较高，县级的宴席基本都是300以上，我们预计次高端未来体量能翻番。
Q：其它酱酒次高端品牌的格局？
A：酱酒份额提升比较快。渠道热度比较高，大于实际消费的比例。我们觉得酱酒大部分还是在经销商和终端的存货里，消费者实际消费的并不高。习酒是在扎实做消费者培育和渠道，但钓鱼台和国台并没有。
消费者培育，国窖、
Q：这一轮白酒周期，次高端的繁荣持续问题？
A：我倒不是很担心，高端给次高端腾挪出很大空间，未来3-5年300-400的品牌价格带上有很大提升空间。
Q：渠道库存问题?
A：水井现在库存很低的，厂里面在控货。水井18年以后周转率是很高的。
