江苏白酒专家交流纪要20210627
茅五洋双沟经销商情况
茅台一年做了9吨，
1. 茅五动销情况，同比2019年？
今年春节之后，白酒行情从动销等方面看都还是不错的。茅台价格坚挺，这两天价格有所回落，总体来看短时间不会出很大的问题，整箱市场价3400-3500元，没有货，散装2700-2800元，略有下滑，但是问题不大。这两年茅台成长很多，不管是控量还是宣传方面，这几年的表现是较为可圈可点的，只要茅台不出大的错误，价格还是比较稳的。
2. 2019年洋河导入梦6+，您所在的区域里梦6+的表现？
刘总上来之后，梦6+不管是价格还是动销都表现得不错，原来淮安梦6+价格在2400元，春节后价格上涨。量很大，供不应求，量价齐升，价格上涨。并且这个价位也没有竞品，基本是梦+的天下，相信今年还会保持很好的增长势头。现在我们基本是零库存，终端基本也是零库存，不到半个月。产品利润率非常高，毛利率超过
3. 梦6+渠道库存低，是公司有渠道商配额的影响？
厂家控制经销商发货，需求明显大于供给，现在很多人想卖货没有货，客户家里没库存，一方面是厂家控量，另一方面更多是需求旺盛。
4. 消费梦6+的核心人群是什么场景？
政务、商务都有，这个价格带不高不低，都能接受。政务方面，一喝茅台容易出事，喝梦6+也知道价格，相对也有档次，也不会出大事。茅台聚饮最多30%，更多是客情赠送。梦6+20-30%是送礼，大部分50-60%是喝的出来，开瓶率远高于茅台。
5. 代理过双沟？
我们一年做40多个亿，在江浙算比较大的经销商，从97年开始和双沟合作，基本不做双沟自己的产品，而是做OEM，比如双沟牡丹之类的定制化产品。
6. 怎么看未来梦6+的发展现有营销体系下的势头？在省内和全国的空间分别是多少？
现在很难说，洋河的发展战略是否可保持延续性是不确定的。梦6+会保持高增长，但是水晶版梦3，海天系列是否能平稳过渡不好说。梦6+在所在的价格带基本是没有竞争对手的，但是海、天系列和水晶版梦3的竞争对手非常多，卖的经销商更多，管控难度更大，外界影响因素太多。但是如果厂里可以坚持这个方向，把水晶版梦3和海、天系列调整好，蓝色经典还是会有比较好的发展。今年从春节来看，白酒销售表现非常好，水晶版梦3价格比较稳定，消费者认可，渠道利润也比以前高了很多。但是如果厂里战略方向调整可能还是会有变化。
7. 如何看待其他酒在茅台价格提升后，价格空间打开后的价格仍上不去？
茅台的优势是无可替代的，因为茅台故事讲得好，控量控得好，所以短时间内茅台地位不能撼动，未来市场的增长点应该在600元价位带。
汾酒势头增长很猛，汾酒只是初级阶段，汾酒在江苏卖得最好的是玻汾，价格带比较低，汾酒作为老名酒，玻汾卖得越好，对汾酒的品牌价值伤害越大。未来汾酒要做好，一定要打造次高端和高端产品。
国窖在江苏市场很难成功，把名酒做成民酒了，在做陈列，做地推，是洋河中端腰部产品的玩法。茅台会把自己打造成稀缺的，资源产品，
8. 高端白酒都比较景气，疫情后实体经济恢复得没那么好，如何看待白酒的周期？
疫情后外贸发展得很好，带来高端酒的需求非常好，因为外贸带动整个房地产很好。白酒的确和中国经济挂钩，高端白酒发展好是因为房地产很景气，但是腰部产品没有那么景气，因为大部分老百姓还没有活得那么滋润。去年因为疫情低端酒卖的很好，但是今年低端酒卖得不好，牛栏山、
9. 代理品牌的规模？
茅台969进货价,今年9吨多，
10. 经典五粮液表现？
不行，
11. 梦6+在600价位带的全国真实竞争来看不用担心酱酒吗？
江苏白酒是全国的风向标，梦6+在未来很长的时间，只要消费档次提升，梦6+一定会成为主流消费。
12. 习酒窖藏1988，水井典藏，五粮液、国窖低度和梦6+比？江苏酱酒的情况？
中国人消费白酒是面子工程，送梦6+有面子。酱酒虽然很火，但是是一阵风，因为现在做酒和不做酒的都在去茅台镇，会导致参差不齐，会损害酱酒的形象。
13. 洋河的渠道管控的好主要是哪些方面？
以前所有白酒都是500ml左右，梦6+第一个开发了550ml，消费者对于白酒酒质提升并不敏感，但对于容量的变化很敏感，这个可以用苹果手机plus版来类比。
梦6+的模式重新改变了终端的利润，以前卖梦6+一箱能赚100多元，现在一箱能赚200-300元，终端有动力推。价格越贵，消费者越有面子，量变大了，能够接受，认为应该卖这么多钱。终端发现现在利润比以前翻了两倍，也更愿意去推。梦6+不光是容量变大了，其实背后是模式的变化。
洋河是靠广告和渠道建立起来的，一定会有生命周期，卖得越多，价格越透明，利润越差。梦6+现在是让少部分人去卖，保持终端利润率。
14. 让少部分人去卖就是制造终端的稀缺性？
能卖梦6+的是少数人，因为在淮安能消费梦6+的只有少数人，只有20%的客户能卖。越小的班子，越好管理，梦6+的客户越少，越好管理，才能保证终端利润，也能保证产品的稀缺性。
15. 如果按20%的客户能卖梦6，洋河是怎么选择的？
洋河有很多基础数据，洋河的业务员了解哪些客户能卖梦6+哪些不能卖，决定哪些客户卖的决定权在厂家，经销商是配合厂家做这件事，通过洋河的业务员去判断经销商。洋河前几年做的是精耕渠道，能够把控终端。茅台是控量，
16. 洋河的业务员会有贪腐吗？
团队的确有些问题，但是贪腐里，洋河不是最大的。虽然存在贪腐，但是大部分人还是愿意做事的，跟
17. 今年江苏省内洋河给梦6+的量的增长目标？
给我们的目标是50%。
18. 目标实现难度大吗？
厂里卖的货结转销售实现难度不大，因为把货压给经销商就算销售了，但是动销率才决定最终销量。梦6+产品比较强势，不要说百分之五十，翻一番我们也能接受，因为梦6+比较好卖，就算多拿点货，把货压给我们也没关系。
19. 与老梦6的量相比增长了多少？
和老梦6比增长30%。现在卖梦6+不是量增长不起来，是厂家不给货。上半年增长20%+。今年下半年增长要做到70%，才能完成全年50%的目标。
厂里把货卖出去才算销量，终端有点库存是应该的，我们基本没库存，缺货非常严重，这个增长完全可以实现。水晶版梦3就不敢说了。
20. 为什么上半年和下半年增长节奏差别这么大？
厂家不发货，也不是产能的问题。刘总之前的模式是让一部分人富起来，在合理的供给的情况下，保持整个市场的饥饿度，并不是让所有人都进去卖。
21. 这么大的量在下半年放出，市场控制下来是否会有压力？
梦6+的价位带没有竞争对手。水晶版梦3在江苏有
22. 公司对于水晶版的经销商的选择和梦6+相比有什么区别？
基本没有区别，原来做水晶版的经销商都做了梦6+，唯一的区别是团购商和一级经销商。
刘总一直在削弱团购商的概念，基本上不给团购商发货。水晶版梦3不光有
23. 水晶版和梦6+的经销商数量？
基本差不多，都是一级商发货，不给团购商发货。
24．一箱水晶版利润？
120-150元一箱。
25. 之前梦3一箱利润?
大概40元一箱。
水晶版梦3中秋节的表现可能比春节好，就是因为利润提高了，消费者逐渐接受价格了。
26. 如何看待今世缘对洋河带来的竞争？
27. 经销商卖国缘四开的利润？
一箱100-120元。水晶版如果还是保持这个战略方向，今年中秋节水晶版梦3要好很多。
28. 国缘最近的提价怎么理解？
29. 水晶版梦3今年目标？
不低于20年的梦3。
30. 海和天在江苏升级后还是比较困难？
海和天下滑是必然趋势，海和天有个衰败期，产品卖得越多利润越差，但是海和天不能完全照搬梦6+模式，梦6+可以搞小班，但是海和天还不好搞小班，需要很多客户去卖，怎么管控价格，是个很难的问题。
31. 海和天改革机会怎么看？
消费档次在提升，但100-200元价位带在苏北还是消费主流，很多原来喝光瓶酒的，现在喝80-90元的酒。每个档次的消费者消费水平都在提升。原来喝几块钱的消费者现在喝20-30元，或者喝40-50元的玻汾，海和天仍然是消费者主流。
比如，淮安的平均工资就是7000多元，请你喝100多元的白酒是比较好的，并不会短时间内很快萎缩，反而是几块钱、十几块的低端酒会很快萎缩。牛栏山这几年的总量没有提升，还在萎缩，也是受到假酒问题，但主要是消费档次提升的问题。
32. 洋河提出双品牌战略，未来双沟这块会不会有比较大的改革？
洋河和双沟都属于苏酒贸易集团，财务表要很好看，洋河的量不会突飞猛进，海和天会拖后腿，新的市场会在双沟，双沟合并之后淡化比较严重，财务要不是太难看。双沟短期内会有很大的增长，但是否能持久不好说。
33. 贵酒的销售情况？
洋河现在的战略根本不在贵酒上，一个是如何提升蓝色经典，一个如何把双沟作为增长极。
34. 手工班和梦9一直没做起来的原因？
手工班和梦9在江苏市场有消费群体，只是发现下盘不稳，要重新改革梦6+，梦3和海和天，回过头再忙调整梦9和手工班。
