水井坊专家小范围交流纪要
Q：
A：年度增长30%，21财年在40亿，22财年52亿，未来三年目标翻一番做到80亿，到24年6月底，预计23自然年超80亿，不含酱酒。
Q：二季度增长情况？
A：因控货预估5.5-6亿，相对19年二季度会差一点，整个上半年来看会比19年多3个亿。
Q：典藏大师运营情况？
A：公司成立高端化事业部，主要做典藏及以上产品。整个高端化事业部进行人员组织架构调整，招商、补充高端化产品。在全国3-5个省份会采取经销商联盟体形式，具体哪些市场没定，可能只有今年采取这种形式，作为过渡期。招募优秀合作伙伴来拓展高端化产品发展。
Q：今年典藏大师目标？
A：去年在全国不到5个点，公司目标想达到8-10%，做到4-5个亿。
Q：有做酱酒的规划？
A：有的，目前达成了合作框架协议，已经签订完毕，目前处于产品创新阶段，产品定位在1000-1500元，公司会成立独立销售公司进行运作。和典藏大师销售不冲突。
Q：公司运作灵活度和同行相比有差距吗？
A：没有国内其他品牌灵活，公司也在发现市场的问题，也在逐步改进，相比以前要灵活一些了。
Q：公司21年以来变化？
A：宴席渠道上面有比较大的突破，之前公司不重视宴席市场，从19-21年加大了重视度，在操作中会有些问题，费用不低，效果没那么好。以前2-3%，现在能做到12%；团购渠道也在做更多消费者培育工作，相比之前也有很大的突破。
Q：人事上有专门的人负责宴席和团购吗？
A：目前在活动项目上面有单独的宴席项目组，有专人负责这块；公司也成立了团购部，今年也增加了消费者培育部门。
Q：什么促使这些变化？
A：公司几点问题：品牌定位不够清晰；产品品牌故事没有讲好；渠道在团购和高端化产品发展缓慢；低端消费者培育不够；没有利用好现有经销商资源。
好的地方：
Q：对消费者培育能长期执行下去吗？
A：之前因为体制问题高层经常变动，现在的高层会和之前的高层有所不同，这是一个变化，费用投入针对终端和消费者今年有比较大的变化，受到了同行比较大的启发。21年针对市场的品鉴会，我们有60-70%的品鉴会是给到终端；22年是30%放给终端，剩余的由公司来做消费者培育，品鉴会，事件营销，回厂游。公司接下来3年都是要把消费者培育作为长期要做的工作。
Q：对于宴席市场与剑南春的区别？
A：对终端门店都有奖励；消费者层面不同，我们是会给消费者纪念酒，在宴席现场还有专业化的活动以及
Q：次高端比较好，
A：明年还是会面临很大的挑战，公司也做了比较大的改变去支撑未来业绩增长。
Q：次高端表现比较好的话，今年二季度应该不会比19年差，差的原因是什么？
A：公司在管控货，19年7.5亿，今年没控货的话应该能做到9亿。公司对销售进度有把控，通过控货来提升市场批价；不想在22财年有过多的21年库存。22财年第一季度要完成30%进度。
Q：是否不久后就会提价？
A：目前还没有计划。
Q：消费税问题？
A：目前还没有信息。
Q：典藏大师模式和内参有区别吗？
A：差不多是一样的，但刚开始不会完全独立出来。
Q：目前典藏大师费用投放情况？
A：二季度没有加大投入，6月1号开始公司产品暂停发货，从7月份开始产品要独立运作，操作手法和现在也不一样。
Q：
A：F22公司策略：品牌高端化，主打600及以上单品，会有策略性提价，对整体
Q：高端酒类似内参模式，试点从哪几个市场？
A：没有定哪几个城市，模式是全国一体化去做，只是目前先选14个重点城市运作。只有极个别省份会采用老总代入股后分红。
Q：
A：不多。会有经销商买其他酒企的股票
Q：高端产品21财年收入占比？3年后有没有占比规划？
A：21财年占比接近5%，未来三年目标希望能做到20%。
Q：高端化运作与总代有沟通吗？
A：已经沟通了，5月份开始沟通，和总代单独进行了沟通。
Q：销售团队变动大吗？
A：商务部现在销售总监、总经理有变化，从7月1号由蒋总负责商务部总经理；团队会扩大，每个省重点市场会加大对终端门店管控负责人，增加团购负责人，整个高端化事业部也会有人员配置。
分产品发展：典藏在全国14个重点城市去做；全国计划发展24个重点井台城市，还要发展团购；扩大8号市场份额。高端事业部现在由商务部总监来主导工作，区域上是各个大区负责。
Q：下半年费用投入情况？
A：高端化投入今年会做大量消费者培育，利用
Q：朱总上任后和之前的领导有什么差异？
A：15年开始转折，之前以渠道调整为主，现在面临品牌如何发展，由渠道发展转化为品牌发展，所以要做更多消费者活动、品鉴活动；朱总看公司发展时间更长，会做比较长期的计划，会去看竞品发展、市场发展，聘请专门咨询公司来发现公司问题，能看到市场实际的问题点，确实会解决公司问题。之前主要看业绩。
Q：年初激励？
A：目前整体考核保证两倍是没有问题的，21财年公司定的目标是30亿，第一季度结束后感觉目标定低了，对考核目标没有改变，但是有要求目标，在原来的考核目标上增加10%，同时提出冲刺目标36%，挑战目标39%，如果在上市公司中整体业绩和利润增长保持前7名，在任务完成情况下，有绩效翻倍的情况，1.5倍，达到前5名，2倍，前三名3倍。
