养元饮品渠道专家交流
养元饮品(SH603156)
【要点归纳】
竞争格局：六个核桃与安奈吉产品在终端网点、陈列方式、渠道结构存在差异。公司更容易在华彬红牛相对弱势的县级地区开拓渠道，但终端消费者偏好华彬红牛意愿仍较明显。公司今年主抓建网任务，在随车搭赠促销基础上增加建网奖励。
经销商开拓：以开发空白市场和二批商覆盖部分区域为主，新增的多为原本经营六个核桃的经销商。公司就拉货及建网任务进行大力考核，网点数及铺货情况具有正向效果。
六个核桃：动销基本恢复正常水平，渠道库存不大，4月份大部分产品涨价时经销商进行了一波压货。
【交流内容】
Q：去年合作开始之初市场表现较为一般的原因是什么？
A：原因是本身市场竞争比较激烈，目前市场一共三款红牛，北京红牛占到了80%多的市场份额。风味红牛运作时间也比较长，团队都是北京红牛过去的人在运作，所以在功能饮料方面，市场经验、渠道模式搭建都比较成熟，而养元只是借助现有六个核桃的渠道在做。
运作模式上，红牛是散件销售为主，整件销售为辅；而六个核桃是整件销售为主，散件销售不到1%。虽然网点和流通商超有一定重合，但铺设网点、销售模式、渠道方面大部分不同。此外，目前市场已存在1-2款红牛的情况下，再铺第3款终端就很难接受。现在公司卖得比较好的
Q：县乡强势区域安奈吉表现如何？
A：县乡或客情比较好的市场是安奈吉的主要渠道，另外一个是商超，原因是：
1）因为北京红牛都是二批商，安奈吉是专职队伍做直销，经销商只做配送。县乡方面二批商负责肯定不如公司直接做客情好，所以这方面公司有渠道优势。并且红牛的县乡销量比较低，毕竟较大的红牛消费市场主要集中在市区，在这些不受重视的地区公司更容易切入。
2）在市区市场，红牛自己负责跑网点，尤其是重点市场出陈列的网点，是办事处直营，所以攻直营网点对养元来说难度比较大。
Q：经营安奈吉的经销商有新增吗？
A：有新增，现在公司定的是两个基调：开拓空白市场，找不着户的情况下利用二批或者周边县进行辐射。3、4月份公司的部分市场增加了不少网点，从铺货角度上还是有开发效果的。
Q：现在新增的经销商复购和经营回款情况如何？
A：新增的经销商更多是六个核桃的经销商来做的，去年因为疫情经销商不赚钱，所以配合度比较低，但公司也不能因为他们不做红牛，就也不让做六个核桃了。今年因为春节动销还不错，经销商赚了钱，所以公司比较强势地要求导入红牛。
Q：现在经销商利润和去年有变化吗？促销政策有调整吗？
A：有调整，今年促销力度比去年大。在随车搭赠的基础上，完成建网任务再给3-6%不等的奖励。价格（出厂价112.8）、月返、季返都不变，主要是多搭赠。
Q：安奈吉之前因为口感不好卖，现在配方问题有解决吗？
A：最近没有发现因为特别不好喝而退货的情况，之前会直接退货，现在没有消费者反映，应该是符合大众口感了。
Q：有的超市不敢上北京红牛，是否会成为趋势？
A：会，目前确实呈现出不断增加大超市决定下架或不上架的态势。
Q：其他渠道也有这方面的影响吗？
A：其他渠道目前影响不大，主要是超市，因为其受工商局执法，管理比较严格。
Q：六个核桃和功能饮料渠道打法不同，主要体现在哪些方面？
A：
主要体现在：
1）陈列方式不同：售卖方式的不同决定了陈列方式不同。业务人员这么多年熟悉终端陈列第一位置、哪里陈列、如何摆放等，但红牛不能和六个核桃一样直接整件陈列即可，红牛要做到货架陈列，目前公司流通渠道基本没有货架陈列，所以基层业务员在网点的操作流程不同。没有六个核桃的新网点开发难度更高。目前公司定的目标也是以六个核桃为标准，建网30%左右。
2）终端网点类型不匹配：经销商卖整件和散件时网点也会有很大的区别，比如便利系统卖散听，以红牛和水为主流，很少卖整件商品，但养元渠道主要以整件货架为主，终端网点类型不匹配，造成网点错位现象。
网点类型的不匹配和操作流程的不一致，造成了现在即使建网达到30%，但网点销售安奈吉的有效性也远远不如六个核桃。毕竟六个核桃的网点肯定是适合销售原有产品的，对于安奈吉来说至少一半网点都卖得很少，主要是为了建网把它放进去。
Q：北京红牛渠道打法是怎样的？
A：北京红牛在二类市区都有自己的办事处，直接操作市场，比如KA系统的谈判、进店、促销、流通核心网点等都是办事处操作的，经销商只用来做核心网点的打款和配送，配送不到的网点找些二批商来覆盖。北京红牛主要以办事处为主体来运作市场。
Q：六个核桃Q2动销和渠道库存如何？
A：六个核桃动销基本恢复正常了，疫情影响基本消失。实际销售目前应该还处于正常的5%下滑通道，15年到现在一直如此。虽然今年春节动销很不错，但对比19年还是不太好，因为那时四季度根本不需要控货，压货压的很少。
Q：渠道库存如何？
A：库存不大，4月份公司产品涨价造成压货比较多，所以经销商4月份有压货。
